Anwendungsbeispiel im Bereich Automobilhersteller:

Ein Automobilhersteller setzt seit mehreren Jahren Testberatungen im Rahmen der Händler-Steuerung und -Entwicklung ein. In einem lokalen Testlauf wird erstmals die Kombination von Testberatung mit zeitnahem Feedbackgespräch geprüft und dann im Folgejahr flächendeckend eingeführt. Vor Einführung der Maßnahme wird der eingesetzte Beurteilungsbogen in mehreren Workshops, zu denen besonders erfolgreiche Verkaufsberater hinzugezogen werden, erstellt. Im Laufe der Jahre werden die Verhaltens- und Rollenvorgaben für die Testkunden so verändert, dass Ausnahme- oder Extremsituationen vermieden werden. Dadurch sollen die Verkaufsberater die Möglichkeit erhalten, ihr Können unter günstigen Rahmenbedingungen unter Beweis zu stellen, gleichzeitig soll aber vermieden werden, dass sie ihre Leistung mit „unfairen Testbedingungen“ entschuldigen. Dieses Vorgehen führt zu einer deutlich gesteigerten Bereitschaft der Verkaufsberater, ihr Verhalten zu optimieren.